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近年來，在實體店經(jīng)營壓力日益加大的市場環(huán)境中，松偉高端燈飾的渠道網(wǎng)絡卻不斷拓展、深入。據(jù)統(tǒng)計，目前，松偉高端燈飾全國專賣店已突破800家。其中，2020年新開專賣店共142家。

面對著日益激烈的生存競爭，為什么那么多經(jīng)銷商愿意追隨松偉高端燈飾，同舟共濟，攜手共進：有的第一時間響應總部號召，對專賣店進行終端形象升級；有的在疫情的陰霾下，依然逆勢擴張開店……

接下來，就讓我們聽聽經(jīng)銷商與松偉高端燈飾合作的故事與感悟，從中去尋找做好實體店經(jīng)營最本質(zhì)的答案。

成都夢麗君：兩年連開三家松偉專賣店

在松偉高端燈飾的渠道體系中，夢麗君是近兩年來表現(xiàn)最為積極、業(yè)績最為突出的那一個。

夢麗君與松偉高端燈飾的合作，始于2018年。短短兩年多的時間里，已在成都金府燈具城、愛登堡西部燈飾采購中心和西安的光彩燈具城，各開了一間松偉高端燈飾專賣店。目前，3家店面總面積共約1200平米。

“今年，如果有合適的位置，我們打算再增開一家松偉專賣店。”當問及來年的規(guī)劃時，夢麗君樂觀地說道。在她看來，與松偉高端燈飾這樣優(yōu)質(zhì)的品牌合作，是幸運，也是機遇。而之所以對松偉高端燈飾如此充滿信心，愿意投入，夢麗君將之歸結為最簡單、最核心的一點：設身處地為經(jīng)銷商考慮，細致入微的極致服務。

松偉：站在經(jīng)銷商角度思考，用心服務

據(jù)夢麗君透露，松偉高端燈飾的渠道服務專業(yè)而系統(tǒng)。比如：區(qū)域經(jīng)理保持著較高頻次的拜訪，每次到店里來都會進行調(diào)燈、傳授產(chǎn)品知識和銷售技巧等；針對導購，展開一系列的培訓，提高導購的專業(yè)能力，增強團隊的協(xié)作意識和凝聚力等。

更為重要的是，松偉高端燈飾經(jīng)常會站在經(jīng)銷商的角度思考問題。舉個例子，有一款寶格麗的吊燈，燈體偏大。松偉高端燈飾經(jīng)市場反饋后，發(fā)現(xiàn)這盞燈若改成小點的燈，終端出貨更快些。于是，總部向商家發(fā)相應的配件、驅(qū)動等，鼓勵商家盡早把貨賣掉，避免庫存積壓。

“其它很多廠家，把貨壓到經(jīng)銷商這里，就不會管了。但松偉卻很明白，貨只有賣給消費者，才算真的被市場消化掉了。與這樣的廠家合作，我們安心，也有信心會越做越好！”夢麗君說道。

天津鄭惠來：松偉，細節(jié)處見真章

“去年情況特殊，沒想到我們松偉店的業(yè)績，反倒增長了差不多一倍！”在天津代理松偉高端燈飾的鄭惠來笑呵呵地說道。

2012年，鄭惠來開始了與松偉高端燈飾的合作。目前，在紅橋區(qū)登發(fā)裝飾城擁有一間約180平米的專賣店。當問及在這么艱難的大環(huán)境下，松偉高端燈飾為何逆勢增長時，鄭惠來也給出了自己的答案。

一是出色的品牌終端形象。對于消費者來說，專賣店的形象展示就好比是品牌的“臉面”。這里也是品牌與消費者深層次溝通、體驗互動、達成交易的最主要戰(zhàn)場。松偉高端燈飾第五代專賣店形象以極簡的黑白灰為基調(diào)，輔以精致、簡約的軟裝搭配，整個空間優(yōu)雅而充滿質(zhì)感。

據(jù)鄭惠來透露，松偉高端燈飾對專賣店開設有一套專業(yè)、規(guī)范的指導規(guī)則和流程。從選址、量尺、方案設計、裝修掛樣、軟裝搭配等，均有業(yè)務經(jīng)理全程跟進。有時，謝總和鄧總還會親自過來現(xiàn)場指導。

而更值得一提的是，松偉高端燈飾對專賣店細節(jié)的關注與把握。

“舉個簡單的例子。產(chǎn)品的吊牌，很多都是用細線懸掛在燈臂上，這個習慣在燈飾行業(yè)沿用了10多年了。但松偉高端燈飾，第五代的專賣店，吊牌標簽是固定在專門的燈托上的。如此，整個店面看起來就清爽、整潔多了。再比如，從松偉第三代專賣店起，店內(nèi)的電線會用小扎帶捆好，避免凌亂無序?！痹卩嵒輥砜磥?，松偉高端燈飾對終端店面形象要求非常高，并且在細節(jié)上精益求精。

二是疫情下的主動出擊，化危為機。今年，很多燈飾企業(yè)都采取了保守、緊縮的策略，但松偉高端燈飾卻在逆境中奮勇而上。比如：大幅提高專賣店裝修補貼、春秋兩季新品發(fā)布會、創(chuàng)辦商學院等等。這種在壓力與困境下的突圍而出，既是企業(yè)實力的展現(xiàn)，也讓越來越多的客戶選擇松偉，加倍信任松偉。

三是用心、負責任的服務精神。合作8年來，鄭惠來最大的一個感觸就是松偉高端燈飾團隊高效的執(zhí)行效率、認真貼心的售后服務。記得有一次，松偉發(fā)現(xiàn)有一款燈在設計上存在一點小缺陷，售后部門立即聯(lián)系經(jīng)銷商將已發(fā)出去的貨進行調(diào)換。平常，不管是跟業(yè)務經(jīng)理，還是直接跟謝總溝通反映的問題，總是能夠立即得到響應與解決。凡此種種，都讓商家感到這是一支永遠為經(jīng)銷商真心服務的強大團隊。

上海吳海洋：與松偉合作的五大感受

2019年9月，位于上海滬南路紅星美凱龍內(nèi)的松偉專賣店開業(yè)了。負責人名叫吳海洋。

而談及為何在實體店生存壓力山大的當下，對松偉如此有信心、愿意投入，吳海洋分享了五點心得體會。

一是看好現(xiàn)代燈的市場發(fā)展前景。隨著80/90后漸成消費主力，家居簡約風盛行，簡約、時尚的現(xiàn)代燈很受年輕人青睞。

二是松偉的產(chǎn)品做得好。在外觀上，產(chǎn)品設計年輕而充滿個性化；在品質(zhì)上，松偉深耕現(xiàn)代燈領域10多年，建立起了非常嚴格的質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勝；在價格上，松偉的產(chǎn)品“好而不貴”，性價比高，很多剛需家庭、白領階層都消費得起。

三是展廳形象高端、大氣、上檔次。在上海這樣的一線城市，消費模式早已從單純地賣產(chǎn)品向賣體驗、賣價值，乃至賣生活方式等方向轉(zhuǎn)變。近年來，松偉不斷進行終端形象的迭代升級，第五代專賣店形象即便放在紅星美凱龍這樣的大型高端賣場，也絲毫不輸國際家居大牌。

四是以經(jīng)銷商為中心的服務意識和團隊執(zhí)行力。在吳海洋看來，松偉的團隊，從高層到基層的業(yè)務員，對商家都表現(xiàn)出一種出自內(nèi)心的尊重。有時，針對產(chǎn)品、業(yè)務提出的一些小意見，也會很快地反饋到總部并得到落實。

五是與時俱進的活力與創(chuàng)新。去年，在新冠疫情這只黑天鵝的影響下，整個燈飾市場寒意重重，但松偉高端燈飾反倒更活躍了。VI形象升級、開辦商學院、新品上樣、加大渠道扶持力度等等，松偉以厚積薄發(fā)的實力和與時俱進的活力，給經(jīng)銷商增添了一份“明天會越來越好”的強心劑。

杭州夏勇：疫情之下，逆勢開店擴張

2020年6月，在杭州最高端、最時尚前沿的家居賣場——第六空間，夏勇的第二間松偉高端燈飾專賣店喜慶開業(yè)了。

“早在2019年，就有想法新開一家松偉專賣店。原因說起來很簡單，就是這些年跟著松偉賺到了錢，而且賺錢的時候還比較安心。”夏勇談到，近年來，現(xiàn)代燈的市場容量不斷擴大，松偉又是現(xiàn)代燈領域難得的優(yōu)質(zhì)品牌，自然是要盡心盡力把這個牌子做好。所以，即便疫情影響下，外部經(jīng)濟環(huán)境如此復雜、動蕩，他也毫不猶豫地加大對松偉高端燈飾的投入，增開新店。

而談到這些年來與松偉高端燈飾的合作，夏勇也分享了三點心得體會。

一是專業(yè)、專注。這些年來，松偉高端燈飾專注于現(xiàn)代燈領域。燈飾潮流不斷變化，而不管外面有多么巨大、讓人心動的誘惑，它都不為所動，一直傻傻地堅持。這點非常難得，也為品牌打下了非常扎實的根基。

二是產(chǎn)品款式更新快，品質(zhì)好。燈飾講究造型、款式，松偉高端燈飾在產(chǎn)品研發(fā)設計上非常舍得投入。目前，松偉申請的外觀專利就有1500多項，每一款產(chǎn)品都是原創(chuàng)。而即便在疫情這樣的特殊時刻，它的春秋兩季新品發(fā)布也未受任何影響。同時，松偉的工廠品控管理做得非常專業(yè)、規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量很不錯。加之產(chǎn)品性價比高，這讓松偉的產(chǎn)品在市場上極具競爭力。

三是擁有一支務實而高效的團隊。據(jù)夏勇透露，松偉高端燈飾的業(yè)務經(jīng)理，每個月都會過來店面進行指導，整個過程流程化、專業(yè)化。這樣的拜訪頻次，在燈飾行業(yè)里算是做得比較好的。同時，整個團隊，從老板到基層，響應速度非?？??！坝袝r，在微信上發(fā)個消息給謝總，當天就有人跟進，當下就把問題給解決了。”

目前，夏勇在杭州江干區(qū)秋濤北路的東方燈飾市場、上城區(qū)西湖大道的第六空間各有一間約200平米的專賣店，兩家店面均以松偉高端燈飾第五代專賣店形象進行裝修。

“杭州的消費水平比較高，松偉第五代終端形象對提高進店率、產(chǎn)品溢價空間都有極大助力。今年，我們松偉的業(yè)績有大幅增長，這讓我越發(fā)感覺投入新店的決定是非常正確的，也讓我們更有信心地跟著松偉走！”夏總說道。

小結：

在采訪中，曾經(jīng)問過好幾個經(jīng)銷商：與松偉高端燈飾合作，讓你印象最深刻的一件事情是什么？

他們尋思一會兒，通常的回答是：這些年來的合作，好像說不出特別驚天動地的事兒，但提起松偉，第一感覺就是特別的安心、暖心、踏實。

有句詩寫道：潤物細無聲。也許，正是那些平常又不起眼的小事情，每一次到訪時幫著調(diào)燈，每一個微信上的咨詢及時回復和處理，每一次耐心地講解產(chǎn)品知識……讓松偉與每一個經(jīng)銷商的心連在了一起！

把每一件平常的小事做好，把每一個細節(jié)落實到實處，就是不平凡！